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コラム|コ:宣伝・集客2021.05.12
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飲食店経営者が知っておくべき集客の方法と考え方

飲食店経営者が知っておくべき集客の方法と考え方
1
飲食店の「集客活動」のポイント
2
今日から始める集客施策10選
3
集客ツールの特徴を生かして利用しよう

目次

目次

飲食店が継続的に売上を上げるには、「集客」を常に考えることが必要だ。「宣伝してもお客さんが来ない」「リピーターが増えない」「固定客を獲得する方法を知りたい」などの悩みを持つ飲食店経営者は少なくない。そしてそのような悩みを持つということは、集客について基本的な考え方と方法を理解していない可能性がある。そこで飲食店経営者が知っておくべき集客の考え方と、具体的な集客方法について紹介しよう。

飲食店の「集客活動」のポイント

飲食店の集客活動を考えるために、まず、「集客」することの目的とその種類をしっかりおさらいしておきたい。ポイントを押さえて「集客活動」への理解を深めていこう。

店舗集客のイメージ画像

「集客」最大の目的は売上UP!

飲食店で集客する最大の目的は、もちろん売上を増やすことだ。飲食店における「売上」は、売上=客数×客単価で表されるため、売上を増やすためには客数を増やす、または客単価を上げる必要があることがわかる。

ただ、客単価を上げようと値上げをすれば、客数が減少するリスクがある。そうなると必ずしも売上が増えるとは限らない。客単価を下げずに客数を増やすことができれば、確実に売上をアップすることができる。つまり、飲食店の売上を伸ばすには、客数を増やす「集客」が欠かせないということだ。

「集客」は大別すると2種類ある

一口に「集客」といっても、新しいお客様を増やす、既存のお客様に再来店を促す、リピーターに常連客になってもらうなど複数の方法があるが、大別すると新規顧客を獲得する集客と、既存客の再来店を促す集客の2種類に分かれる。具体的な集客施策を考える前に、まずは飲食店の集客の基本的な考え方を押さえておきたい。

パレートの法則って何?

売上アップをめざすマーケティングの世界で、広く知られているのが「パレートの法則」だ。1897年にイタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが提唱した法則で、全体の2割の要素が全体の8割の数値を生み出しているというものだ。

例えば、2割の労働力が8割の成果を生み出している、営業成績上位2割の社員が全体の売上の8割を担っている、ホームページ全体の8割のアクセスは2割のページに集中している、などがある。この法則を飲食店に当てはめると、お客様全体の2割が売上の8割を占めているということになる。

パレートの法則イメージ画像

飲食店の場合、売上の8割が2割のお客様によるものとわかれば、その売上に貢献してくれる大事な2割のお客様を手放さないことがポイントだと理解できる。さらに売上アップを図るなら、常連客を増やすことがゴールとなる。しかし、集客のスタートは新規顧客を獲得するところからしか始まらない。

新規顧客獲得と再来店促進

集客するターゲットは大きく分けると「新規」と「リピーター」がある。新規顧客を獲得する集客は、お店の存在を知ってもらう活動と、お店を紹介してもらう活動の2つだ。一方、リピーターを増やす再来店促進の集客は、お店を忘れられないための活動、ファン作りの活動、そして休眠復活の3つがある。

新規顧客を獲得する集客方法は、チラシなどの告知物を使って認知度を上げながら、メールアドレスや住所などの情報を獲得し、お客様との接点を増やすことと、お店を紹介してもらう口コミを促進する施策を打つことだ。

具体的には折り込みチラシ、ポスティング広告、手配りチラシ、フリーペーパー、看板、のぼり、ホームページ・ブログ、メルマガ、グルメ情報サイト、SNS、口コミ・クーポンサイト、グルメアプリなどがある。

再来店促進の集客には、DM、メルマガ、SNSツール、クーポン券、会員制度の仕組み作り、ニュースレターや情報誌の発行、ファン作りイベントなどがある。

新規顧客を獲得する集客方法は、お店の状況やサービス内容により、それぞれマッチする方法が違ってくる。どの方法が一番自分の店に合うかを判断するには、まず、具体的な方法について知り、トライ&エラーを繰り返しながら反応を確かめることだ。

今日から始める集客施策10選

新規顧客を獲得するためには、それぞれの集客方法について理解を深めることが大切だ。特徴、コスト、効果などを知り、自店に最適な集客方法を見つけて、すぐに実践してみよう。

アナログ系の集客施策

店舗看板のイメージ

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看板

看板には通りを歩いている通行人にお店の存在を伝え、どのような飲食店なのか理解してもらう役割がある。初めてのお店に訪れるきっかけは、「通りを歩いていて」というパターンが多い。特に飲食店が集まっているスポットでは、店前に置ける折り畳み式のA型看板、建物から突き出した袖看板、のぼり、タペストリー、デジタルサイネージ、メニューボードなどが有効だ。

看板を使うときは、通りがかりの客を掴むため、必ずショルダーネームを表示し、看板メニューや名物をしっかり伝えることがポイント。キャンペーンやイベント、季節商品を告知するならのぼりや、壁に吊り下げるタペストリー(垂れ幕)が向いている。

看板はシンプルだが未だに効果的な集客方法で、最近では簡単に表示コンテンツを更新できるデジタルサイネージもある。これは中小零細店舗でも利用できる価格帯になってきているため、飲食店が集まっているスポットなら十分に選択肢に入る。また、より低コストで日替わりメニューを紹介するなら、メニューボードが有効だ。

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ポスティング広告

ネット時代になっても一向に衰えないのが、チラシのポスティングで、これも集客効果が期待できる。地域を特定して宣伝をすることが可能であり、フリーマガジンやタウン誌のように多数の店舗との同時掲載ではないので、自店のみの情報を発信できるのがメリットだ。マンションや住宅のポストに入れるだけでなく、店前を通行する人や、来店したお客様に直接手渡す方法も効果的といえる。

一方で、広告入稿データ作成、印刷代、配布スタッフの人件費などコストがかかるため、ポスティングをするなら戦略的に行うことが重要だ。

折り込みチラシ

新聞などに折り込むチラシは、ネットなどを利用していない客層に宣伝する効果がある。新装オープンする店舗情報を、地域に配信するオーソドックスな集客方法だ。

ただ、ポスティング広告と同様にチラシ入稿データ作成や印刷代がかかる。コストを抑えるために2色刷りにすると、メニューの文字の羅列になってお店のメニューの魅力が伝わらないため、できれば料理の写真はフルカラーで載せたいところだ。

フリーマガジン・クーポン

従来の飲食店の集客方法として定番なのが、フリーマガジンやコミュニティペーパーなどの割引クーポンだ。多数の飲食店を一度に閲覧できるホットペッパーなど、駅や街角に置かれているフリーマガジンは、初めてその土地を訪れる観光客を集客する有効なツールとなる。クーポンは新規客を集客するには有効だが、一回の来店で終わってしまうとコストに見合わないため、クーポン利用後にリピーターをどれだけ作れるかがカギといえる。

デジタル系の集客施策

ホームぺージ検索の様子

ホームページ・ブログ

スマホの普及もあり、今や生活のあらゆる情報は、インターネットを通じて取得することが一般的になっている。グルメサイトに情報を掲載するだけでなく、しっかりしたホームページやブログを作成するのも宣伝効果があり、お客様に安心や信頼を与えることにつながる。

ホームページを作成する予算がない場合は、無料のホームページ作成ツールもある。

例えば「ペライチ」は、テンプレートを選び、テキストや画像を簡単操作で作成できるツールで、専門知識がなくてもSEOに最適化したホームページを作成することができる。また「favyページ」は飲食店に特化し、スマホからホームページが作成できるのが特徴のサービス。ネット予約が可能で、顧客管理ツールを利用すれば、集客効果を高めることができる。英語版ホームページも作成可能だ。

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メルマガ

SNSが登場するまではよく利用されていたメルマガが、近年、再び集客ツールとして注目されている。不特定多数の人に発信する広告とは異なり、一人ひとりにお店の情報を直接、より多く届けられるメリットがある。定期的に継続して配信することで、興味や関心を引き、お客様との関係を作り出すことができる。

メルマガの発行には手間がかかるが、コストはかからない。始めるにあたってメールアドレスを獲得するには、ホームページやポスティング広告などで登録を呼びかける必要がある。

グルメ情報サイト

飲食店情報サイトにお店を登録することで店舗の認知度を向上させることができる。以下でいくつかサイトの例を紹介したい。

口コミ評価のイメージ画像

「食べログ」

店舗登録数、利用者数が共に日本一で、登録料無料で始められる。店舗の口コミランキングが5段階で表示され、ユーザーの信頼度もあり、重みづけされている。有料プランなら店舗ページの情報充実、広告枠による露出アップ、ゴールデンタイム強化、効果分析・トレンドレポートなど集客力アップの様々な機能が利用可能となる。

「ぐるなび」

運用年数が長く、ユーザーへの浸透度が高い。無料登録ができるほか、ビギナー会員プランでオプションサービスの利用が可能であり、販促正会員になればお店に合ったオーダーメイドの年間販促プランを作成、サポートしてもらえる。

「Retty」

最近利用者が急増している口コミサイトで、登録店舗や利用者数は他のサイトより少ないが、利用率が高い傾向がある。実名の投稿が基本で信頼度が高く、好みの合う人から自分にぴったりの店を見つけられると好評だ。

「ホットペッパーグルメ」

クーポンが充実しており、知識がなくても専門スタッフが魅力的な店舗ページを作成してくれる。有料会員になると販促についてのアドバイスも受けられる。

SNS

SNSは無料の集客ツールとして利用価値が高い。これも以下に例を紹介したい。

SNSツール利用イメージ

「Instagram」

写真に特化したSNSで、若い女性を中心に飲食店を探すツールとしても人気がある。人気メニューや限定メニューなどの写真を掲載してアピールすれば、来店意欲を高められる。

「Facebook」

他のSNSに比べて長文を掲載できる。お店のこだわりや料理の特徴などを詳しく説明でき、リピーターを増やすツールとして効果的だ。本日のお得メニューや来店者への特典を案内し、リアルタイムでお客様に情報発信することで来店を促すことができる。

「LINE@」

友達登録でお客様と直接つながり、1対1のトークができるため、予約や問い合わせの受付に便利であるほか、メルマガのように一斉メール配信も可能だ。友達登録をすれば特典があるようにして、積極的に登録を促すのがポイント。

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「Twitter」

文字制限はあるが、その分手軽に投稿可能で、お店のキャラクターをアピールできる。拡散力が高いのが特徴であり、話題性の高いメニューを紹介すれば一斉に拡散され、高い集客効果が期待できる。

口コミ・クーポンサイト

お客様に配る無料クーポンではなく、有料で共同購入してもらうクーポンサイトがある。クーポンには利用期間が設けられ、実際に売れた枚数に対して飲食店が手数料を支払う仕組みだ。

ほぼ新規客が利用するので、お店の閑散期に利用するのもひとつの方法だ。「グルーポン」や「ポンパレ」、「Eクーポン」など多くのクーポンサイトがあり、新着クーポンや人気の注目クーポンを紹介する「クーポンサイトjp」もある。

グルメアプリ

グルメアプリというものもあるので、以下で紹介したい。

「favy」

話題のグルメ、ご当地グルメなど全国のおいしいお店情報が集まるメディアだ。記事ごとにテーマに合った飲食店が紹介され、比較しやすい。

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「テリヤキ」

堀江貴文氏プロデュースによる美食家のためのグルメアプリ。最高においしい店だけを紹介し、料理の値段も高い。客層が合えば集客効果が期待できるが、お店を紹介する美食家のキュレーターに認めてもらわなければならない。

「Tastime」

インスタ映えする料理写真から飲食店を選ぶ新感覚グルメアプリだ。トレンドのお店に敏感な女性や若者にアピール効果がある。ただし、店舗の登録は運営側で行っている。

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集客ツールの特徴を生かして利用

居酒屋やレストランなどの飲食店では、集客活動を戦略的に行うことが重要だ。新規にオープンしたお店なら、積極的に新規客を増やすことに専念し、来店してもらえたら、再来店を促す施策をしっかり行う。はじめは目新しさで来店客が増えても、存在を常に印象づけなければ再来店は期待できない。

「料理やお店の雰囲気などを気に入ってもらえれば、また来店してもらえるはず」と安易に考えず、集客ツールを利用し、何度も来店してもらうための仕組み作りを行いたい。そして集客後は回転率を上げていくことも大切だ。回転率を上げるには、料理の提供スピードを速くすることなどがポイントなので、店舗オペレーションを改善できるITサービスも常にチェックしておこう。

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