新規顧客を常連に変える！リピート率をUPさせる集客アイデア

これからの飲食業界を生き抜くためには継続的な顧客の獲得が欠かせない。
さらに、新規顧客を獲得したら再来店を促し、常連客に変えていく方策も必要となる。なぜなら「2割の常連が8割の売上を作る」と言われるほど、飲食店にとって常連客の存在は重要だからだ。
しかし、潤沢な資金に恵まれた飲食店ばかりではない。だからこそコストを抑えて、新規顧客を常連客に変える方法を考えたい。

この記事では、可能な限りコストをかけずにリピート率を上げる考え方や集客のアイデアを紹介する。

常連客（リピーター）の獲得はマスト

飲食店の売上は、客数×客単価×来店頻度で構成される。マーケティング分野で基本とされる考え方だ。
つまり、来店頻度の高い客数＝常連客を増やすことが、売上向上に直結することを示している。

定期的に来店する常連客が増加すれば、安定した売上が見込めるだけでなく、店の魅力をよく知っている常連客が、口コミで新規顧客の獲得に貢献してくれる可能性もある。
また、アンケートなどに協力してもらって、お店の悪いところや改善のアイデアを教えてもらうことも可能になる。思いもよらない有益な意見が聞けるかもしれない。

これらのことからも、常連客の獲得は飲食店の経営においてマストとも言うべき、非常に重要なことなのだ。

2割の常連客が売上の8割を作る

売上アップには、常連客の獲得が効果的かつ効率的である。
では、店の売上において常連客がもたらす利益はどれくらいを占めるのだろうか。

飲食店業界のみならず、ビジネス全般で広く知られるのが「パレートの法則」だ。

全体の2割を占める物や人が8割の結果をもたらすという経験則である。
提唱者である経済学者ヴィルフレド・パレートは、経済学のデータから「この世界すべての富の8割は、たった2割の人口によって所有されている」ことに気がつく。

その後、この法則があらゆる事象に当てはまることを発見した。
あなたの身近にも、この「パレートの法則」が当てはまる状況が数多く見つかるはずである。

集客力や売上アップをめざす上でも、「パレートの法則」は活用できる。
飲食店経営に法則を当てはめるなら、売上の8割を生み出すのは上位2割の常連客だ。8割に達するかは飲食店によって差があるかもしれない。
しかし、売上の多くを占めることは容易に推測できる。

ぜひ実際に調べて、自分の目で確かめてほしい。
売上アップにおける常連客の重要性がはっきりと見えてくるはずだ。

常連客になってもらう秘訣とは？

常連客の重要性が認識できても、どうしたら新規顧客のリピート率を上げて常連客になってもらえるのかを知らなければ意味がない。
まずは、リピート率が高いお店はどのような考え方を持っていて、どのような特徴があるのか整理しておこう。

リピート率を上げるための考え方

お客様にとって価値があるものを高いクオリティで提供することは、店舗運営の基本だ。
まずはオーナーとしての目線ではなく、お客様の目線からものごとを見てみよう。

あなたなら、どんなお店に通いたいだろうか。
料理のクオリティか、値段か、店の雰囲気か。何を基準に同じ店に通おうと決めるだろうか。お客様の立場からぜひ一度考えてほしい。

リピート率や集客力を伸ばすには、店の個性や魅力を見出し、アピールできるターゲット層を明確にすることが先決。
どの飲食店も、競合店にはないプラスアルファの要素を考えており、その要素が店の特色につながる。

店のコンセプトや魅力、利点などは、ずっと変わらないと考えがちだ。
しかし、お客様や時代が求めるものは移り変わる。定期的に客観的な目で見直す機会を持つことが必要だ。

店のウリが定まったら、どんなお客様にアピールしやすいのかを考えたい。
店独自の特色に価値を見出した顧客はリピーターとなってくれる可能性が高い。

一方で、個性がはっきりしているほど、店の価値観に合わない顧客の獲得は難しい。
例えば、一昔前には、子供からお年寄りまで幅広い年齢層に対応したファミリーレストランのような飲食店が繁盛していた。
どの家族も人数が多く、一緒に外食を楽しみたいときには、メニューのバラエティが豊富な店が重宝されたからだ。

しかし、今や親子3代が同じ屋根の下で生活する大家族は珍しい。
街に出ればバラエティに富んだ飲食店が存在している、お客様にとっての選択肢は無数にあり、自分の価値観にあった店選びができる。
そのような状況では、万人受けを狙わないことが得策である。

ターゲット層から外れた顧客の獲得は諦めることも大切だ。
多くの顧客を獲得したいにもかかわらず、ターゲット層以外を諦める考え方は、不安に感じることもあるだろう。

しかし、ターゲット層が求める店づくりを行うほど、その満足度は上がる。店にいることが心地よく感じられ、自身と似た嗜好の来店客が多ければ、顧客間でコミュニティができることも考えられる。
コミュニティへの帰属意識が高くなることで、お客様の足は自然と店へ向くだろう。

リピーター客の獲得には、長期的な視野で集客方法を考え、ターゲット層に集中する覚悟が必要だ。
最終的な売上目標を達成するためにも、目先の利益や不安にとらわれることなく、淡々と営業努力を続けてほしい。

リピート率を上げる集客のアイデア

次に、常連客の獲得をめざして、お客様のリピート率をアップさせる方法を考えたい
。多少のコストがかかるものから、スマホやパソコンがあれば無料で利用が可能なものもある。
まずは実際に行動することが大切だ。

さまざまなツールを活用して、より多くの顧客に目に留めてもらい、リピート率の向上、常連客の定着率を高める集客努力を継続しよう。

メンバーズカードで特別感を演出

店独自のメンバーズカードは、会員証の役割も果たす。
特に、500ポイントで会計から5％OFF、ドリンクが1杯無料といった特典がついていると、お客様から見たゴールやメリットがわかりやすい。

特典が比較的短いスパンでつけば、顧客の再来店を促すことができる。特典を獲得できる期間が長すぎると面倒になるし、短すぎれば特別感がない。
ちょうどよい期間を設定することが大切だ。

紙製のメンバーズカードには、スタンプなどが押せる折りたたみタイプや、厚めの名刺サイズなどがある。
価格設定はさまざまで、100部当たり2,000円代の商品も見られる。
高級感を出したいならプラスチック製がおすすめだ。1,000部当たり6～7万円が目安である。

メンバーズカードは顧客管理にも便利。
可能であれば、カードを作成してくれたお客様への特典も用意しておくとよいだろう。
メンバーズカードをアプリにするお店も増えている。

初回来店時にクーポンを配布

クーポンは新規顧客を獲得するにも有効だが、一回の来店で終わってしまうとコストに見合わないため、初回来店時に配布してリピート率をアップさせるための施策として利用するほうが効果的。

紙のクーポンの場合、費用は部数や仕様などによって異なるが、1枚当たり2～6円が目安と言える。
ただ単に「クーポン券〇〇％OFF」と記載するよりも、「特別ご優待券」「お食事ご招待券」など文言を変更したほうが、特別感が増し、利用率のアップが狙える。

また、紙のクーポン券ではなく、グルメサイトやSNSツールのクーポン発行機能や、クーポンアプリを利用することでよりコストを抑えた集客が可能になる。

特別な日に特典付きのダイレクトメール

集客では、お客様に店の存在を覚えていてもらうことが大切だ。
ダイレクトメールは、あまり頻繁に通わなくなってしまった顧客に有効な手段である。
例えば、誕生日や年末年始などに、特典をつけて送付すると来店の可能性が高まる。手書きのお礼状を添えれば、お客様の印象に残りやすいダイレクトメールとなるだろう。

料金はサイズによって異なる。はがきサイズなら1通当たり70円前後から、封書であれば1通当たり80円前後からが目安である。

SNSツールでお店の固定ファンを作る

SNSの活用は、今後の飲食店運営において必須の手段となるだろう。
まだ取り入れていない方は、ぜひSNSの公式アカウントを作成して運営にチャレンジしてほしい。以下に、各SNSツールの特徴や長所を見ていく。

「Facebook」

Facebookは、2017年時点で国内利用者数が2,800万人にのぼる。公式ホームページに次ぐ情報発信の基盤として取り入れている飲食店も多い。
店のこだわりやメニュー、アクセスといった基本情報をはじめ、店内や外観の画像、映像を発信すれば、高い宣伝効果が得られるだろう。

季節限定の料理やイベントの告知などをアップして、定期的に来店を促す方法も考えられる。
基本的には実名登録制を採用しており、利用者からの信頼度が高い。ユーザー同士で比較的距離感の近いコミュニケーションをとれるのが特徴だ。

独自のこだわりを持った店が、信頼関係を構築しながらお客様との交流を図りたいときに有効なツールである。

「LINE@」（https://eatas.jp/article/83）

LINE@は、LINEのビジネス向けアカウントサービスである。2017年4月現在、日本国内で21万店舗が登録。
2017年度の調べでは、日本国内のLINEユーザーは7,300万人に達しているという。

数多くのLINEユーザーに向けて情報を発信できるのがLINE＠の最大の利点のため、ターゲットをあまり絞り込まず、幅広い集客を目的とした発信に適している。
登録してくれた方に新メニューなどの情報を一斉発信する機能のほか、クーポン発行やポイントカード機能も搭載していて再来店の促進に役立つ。

「Twitter」

Twitterは、国内ユーザー数が4,500万人を突破した人気のSNSツール。
140字の文字制限があり、短文で気軽な配信に適している。

リツイート機能により、情報が拡散されやすいのも特徴だ。
画像や映像を使用したリアルタイムでの配信が可能なことから、予約の空きや仕入れ状況、定休日などのお知らせも迅速に伝達できる。

リプライ（返信）、DM（ダイレクトメール）などの機能を使えば、お客様に個別のアプローチも可能。お店のファンを創出したいときにも役立つツールと言えるだろう。

「Instagram」

Instagramは、画像や映像による発信に適したSNSツールだ。
2017年度には、国内利用者数が2,000万人に達した。おすすめ料理や写真映えするメニューがあれば、積極的に配信してお店のアピールに努めてほしい。

ハッシュタグ「#」をつければ、検索される可能性も高まる。
拡散力を期待するよりは、むしろフォロワー同士の交流を深めることが集客にもよい影響を与えるだろう。

流行に敏感な女性やスタイリッシュなライフスタイルを好む人をターゲットにしたい場合に最適なツールだ。

飲食店の顧客管理は戦略の要

飲食店にとって新規顧客獲得は重要だが、リピート率が上がってこないと経営はなかなか安定しないもの。
クオリティの高いサービスを提供するだけでは、再来店につながらない顧客は多い。

そのようなお客様をもう一度来店させるには、しっかりと顧客情報を管理して、徹底して特別感という付加価値を与え、一般客との差別化を図る施策を打っていきたい。

自分が気に入った店で特別扱いをされるのは、多くの人にとって心地よいものだ。店との距離感も縮まり、常連客同士が顔見知りになれば、居心地のよさや安心感も得られるだろう。

顧客にとって快適な環境を提供することで、常連客は作られていくのだ。リピート率を上げるためには、顧客管理の徹底は必須の項目。顧客情報を管理する予約管理システムや、CRM（Customer Relationship Managementの略で顧客関係管理）システムは数多く存在している。
中には再来店促進の機能を併せ持っているものも多い。顧客情報管理をIT化して、しっかりと新規予約客を次回来店につなげていくことも同時に検討しておこう。